IAM/Redacción Descubre qué hacer y qué evitar para que tu próxima cita sea el inicio de una larga relación con clientes y socios. Fotos Tomoyuki HottaMuchos empresarios optan por hacer citas de negocios a la hora de la comida o en la cena. Y es que son especialmente convenientes cuando se trata de conversar sobre temas específicos o cuando el objetivo es ganarse la confianza de un cliente potencial. Asimismo, permiten llevar a cabo una reunión sin ocupar otros momentos productivos en la agenda.Sin embargo, este tipo de eventos implica distintas paradojas: es una cita seria, y al tiempo muy humana; formal e informal; puede ser incómoda, o bien completamente confortable. Eso sí, una comida de negocios no sólo es cuestión de negocios.A continuación, conoce el menú de tres tiempos –invitación, aperitivo y plato fuerte– que debes seguir para hacer productivas estas citas.1. Invitación. Para fines prácticos, hay que asumir que no conoces a la persona con la que concertaste la cita pero que necesitas algo de ella: ya sea dinero, formar una alianza, llegar a un acuerdo o firmar un contrato. En este caso hipotético, tú convocaste la reunión y eres quien presentará la oferta o realizará alguna propuesta.Recuerda que no siempre debe haber un platillo de por medio, pues muchas veces la comida es un elemento más cercano a la idea de compartir que de hacer negocios. Por lo que con base en el objetivo que tienes en mente, aprende a valorar cuál es el momento adecuado para extender una invitación a alguien. Si tu invitado sugiere que la junta mejor se realice en su oficina o en un café, la recomendación es que aceptes estas opciones. ¿Por qué? Eric Manlunas, socio de Seimer Ventures, una firma de capital de riesgo con sede en Santa Mónica, California, responde: “mi filosofía es que un restaurante no es necesariamente el mejor lugar para hacer negocios. Prefiero invitar primero a la gente a una reunión en mi oficina o en la sala de juntas de mi empresa. Y si después resulta que a ambas partes nos gusta el proyecto y sentimos que podríamos trabajar en ello a futuro, quizá ya estemos listos para agendar una comida. Para mí, esta reunión posterior significa que he pasado el primer filtro”.
Esto tiene un trasfondo muy simple: si consigues que en la primera o en la segunda cita tu contraparte acepte ir a comer, entonces probablemente ya ganaste su confianza o esté interesada en hacer negocios contigo. Ojo: puede ser que a la hora del postre todo se frustre, pero al menos en principio están en la misma sintonía. 2. Aperitivo. Antes de extender una invitación formal, es crucial elegir el restaurante. Tiene que ser un lugar que esté en una ubicación conveniente para la otra persona o, por lo menos, en un punto intermedio. El mensaje es claro: tu contraparte debe sentir que eres atento y te preocupas por su comodidad.Es conveniente que conozcas el restaurante, así sabrás qué tipo de atención ofrece. Por obvias razones, lo ideal es que sea un establecimiento que destaque por su excelente servicio, equivalente a tu propio negocio, lo que significa que tenga una mesa disponible y atención inmediata.Richard Coraine, socio de Union Square Hospitality Group –que opera restaurantes como Gramercy Tavern, Union Square Cafe y Shake Shack, en EE.UU.– conoce bien el tema: “si tengo comensales que necesitan privacidad y silencio (y no tanta atención), los ubico en un área apartada. También me aseguro de que el mesero esté enterado de limitar su conversación. De esta manera, entre más conozcamos las necesidades de nuestros clientes, mejor seremos capaces de superar sus expectativas”.Así que pregúntate si el lugar que tienes en mente cumple con estos requisitos y evalúa si su personal estará dispuesto a hacer cualquier cosa por complacerte.Otra recomendación es llegar siete minutos antes de la cita. ¿Por qué? Si llegas diez minutos antes tal vez la mesa todavía no esté lista, mientras que sólo con cinco minutos de anticipación corres el riesgo de que tu invitado llegue antes que tú. Calcula bien tus tiempos, debido a que en ciudades como el Distrito Federal, el tráfico puede ser el peor enemigo. Siempre es mejor esperar que ser impuntual.Si tienes un asistente, pídele que reserve una mesa apartada del resto de los comensales, sin ruido ni distracciones, para poder platicar con tranquilidad y sin interrupciones. En caso de que no tengas a alguien que te apoye de forma directa, pídele a un miembro de tu staff que haga una reservación con las características mencionadas.
¿Por qué tanta insistencia en que alguien más se encargue de esta tarea en lugar de hacerlo tú mismo? Simple: en ocasiones puedes conseguir una mesa mejor si alguien habla de tu parte, pues esto le da mayor importancia al asunto. Los restaurantes enfocados en el servicio están acostumbrados a recibir solicitudes especiales. Además, “si nos hablan con bastante tiempo de anticipación, podemos ofrecerles un mejor servicio, sin ser intrusivos ni cambiar las reservaciones. Incluso, si tu asistente dice que necesitas una mesa apartada y quieres sentarte al lado de la ventana, podemos conseguirlo sin problemas”, afirma Coraine.Otra sugerencia es pedir una mesa para cuatro, a fin de que no tengas que sentarte frente al otro comensal, sino al lado. Aunque puede ser una situación más íntima, el contacto visual frente a frente puede resultar más incómodo y es posible que tengas que levantar la voz para que el otro te escuche claramente. De este modo, evitas incomodidades y al mismo tiempo la conversación es más discreta. Una buena idea antes de que llegue tu invitado es pedir algo de tomar y leer el menú. También puedes mirar a tu alrededor para estar atento al momento en que arribe la otra persona, para recibirla. Atención: puede suceder que el invitado elija el lugar donde se quiera sentar y, en consecuencia, tengas que complacerlo. Recuerda que él tiene la batuta, en tanto que tú eres el que busca “algo”.La ventaja de llegar temprano es que tienes la posibilidad de sentirte más seguro, inspeccionar el lugar, pedir una buena mesa y estar preparado para cualquier imprevisto.Ahora sí: cuando llegue el momento de recibir a la otra persona, dirígela sutilmente al asiento a tu lado. O bien, puedes acercarle la silla como un gesto de cortesía. Cuidado: tampoco seas demasiado evidente y señales el asiento o le des palmadas.3. Plato fuerte. Una vez superados los primeros dos tiempos, la comida será la parte fácil. Comer, platicar… Sin embargo, cuando se trata de hablar de negocios, la cosa se complica debido a que relacionamos la hora de la comida como un momento para socializar, no para hablar de formalidades.Una buena táctica es preparar tu presentación o propuesta para que sea breve y luego puedas pasar a otros temas más coloquiales. Jared Goralnick, fundador y CEO de AwayFind, una aplicación de correo electrónico para incrementar la productividad, opina que las comidas sirven más para mejorar la relación, que para acordar puntos exclusivos de trabajo. “Si extiendo una invitación para ir a comer, probablemente tengo una meta, aunque es un objetivo mínimo que tal vez sólo se discuta en cinco minutos. Después, tengo que hacer que el otro se sienta cómodo y crear mayor confianza”.
En resumen: vas al restaurante, ordenas un platillo, haces tu propuesta y luego sólo resta platicar y conocer a la otra persona. Es muy probable que tu contraparte busque alguien con quien le gustaría hacer un negocio potencial o formar una alianza. Al mismo tiempo, querrá confirmar que el planteamiento es tan relevante como lo vislumbró en un principio.Por lo tanto, el consejo es relajarse y tener una charla interesante. Pero si cuando terminaste la conversación de cinco minutos acerca de negocios, el otro quiere seguir hablando del tema, no te preocupes, déjalo continuar. Lo fundamental de las comidas de negocios es que nos obligan a llevar a cabo algo que no solemos hacer lo suficiente en la vida profesional: ser nosotros mismos. Además de relajarnos y, por supuesto, comer.Aprovecha estas citas para ganarte la confianza del otro y lograr metas en común. Es un momento para desarrollar la relación, más que para hablar sólo de negocios. Reglas de etiquetaAunque las comidas de negocios suelen ser más informales, siempre es importante guardar la etiqueta y tener cuidado en los siguientes puntos:Evita los sándwiches y las salsas o aderezos para no mancharte la ropa y dar una mala impresión. En cuanto al alcohol, deja que tu invitado decida qué quiere tomar. Si estás cerrando una negociación importante, la recomendación es que tú optes por una bebida no alcohólica.
Si estás en la posición de buscar “algo” de la contraparte, entonces tienes que pagar la cuenta. Nunca pagues con un cupón o tarjeta de regalo, tampoco con pesos y centavos (es decir, mucho cambio).Si conforme avanza la conversación tu plato está mucho más lleno que el de la otra persona, significa que estás hablando demasiado. Si tu contraparte está viendo su reloj constantemente, pide la cuenta de inmediato.Sé amable, sin caer en el servilismo. Por ejemplo, si tu invitado ya tiene su vaso vacío, pídele otra bebida.
