IAM/Pymestrecho Comenzó a trabajar en el puerto con 18 años y hoy en día seguramente alguna prenda de tu armario la transportó ECS360, con más de 60 empleados, una facturación superior a los 10 millones de euros y delegaciones en todos los puertos del mundo, ECS360 es un referente en la logística. Tiene una visión privilegiada de las oportunidades y amenazas del puerto de Algeciras, descubre a Manuel Cozar en esta entrevista que como su empresa, es 360. FOTO TOMOYUKI HOTTA
Esta firma especializada en Marruecos, rompió la norma no escrita, montó en la otra orilla sin socio local y marcó tendencia. Un día los dos hermanos, vieron una pala de un molino en el puerto, tiraron del hilo y al tiempo lograron la logística de los parques eólicos en su área de influencia. Esta anécdota define el carácter valiente y versátil de su empresa, otro dato lo sentencia, duplicó facturación el año pasado…
-¿Dónde naciste y cómo fue tu infancia en Algeciras?
MC: Yo nací en el barrio San Isidro, en la conocida calle Mataderos. Viví en la casa de mi abuela paterna hasta cumplir un año de edad. Luego de eso, nos fuimos a La Bajadilla donde mi padre compró una casa más amplia y cómoda para nosotros.
Recuerdo que la casa estaba por la Calle Santiago y quedaba mucho más cerca a la casa de mi abuela materna. Después de unos años, decidimos mudarnos a la Calle Almería donde mi padre tuvo la oportunidad de construir su propia casa.
Básicamente, mi infancia se desarrolló en La Bajadilla y en el Colegio Generalísimo Franco, creo que ahora se llama Colegio Campo de Gibraltar.
Fue una infancia muy bonita en la que me relacioné con todo tipo de críos y vivencias. Con algunos amigos de mi infancia sigo en contacto, pero otros se fueron quedando en el camino y ya no volví a contactarme con ellos. Algunos ya no están porque la droga hizo muchos estragos en aquellos años, ya que la heroína comenzó a ser demasiado protagonista en sus vidas.
En verdad creo que La Bajadilla es un barrio muy cálido. Allí estuve hasta los 13 años. Más adelante pasé a estudiar al Instituto Isla Verde, donde siempre fui con un curso de adelanto.
-¿Por qué estabas un año adelantado?
MC: Resulta que entré un año antes al preescolar y eso se mantuvo en el tiempo que curse mis estudios. Por lo general, yo era un año menor con respecto a todos mis compañeros (risas).
De ahí nos fuimos a vivir a Las Colinas porque mi madre podía estar más cerca de mi tía y de mi abuela. De hecho a mí también me quedaba muy cerca al Instituto Isla Verde. Puedo decir que allí pasé toda mi adolescencia.
Cuando cumplí 18 años comencé a trabajar en una naviera del puerto llamada ISNASA y allí estuve trabajando unos 8 años.
Recuerdo que hubo una huelga de pescadores de Algeciras que bloquearon el puerto, y en ese tiempo destinaron los barcos de Tánger a Cádiz y los de Ceuta a Málaga. A mí me mandaron a abrir la oficina de Cádiz. Para mí fue una completa sorpresa porque era eventual y era como “el último mono” de la empresa, pero confiaron en mí.
La ventaja fue que yo conocía muy bien las operaciones de la empresa y por eso que me mandaron a abrir la oficina a Cádiz. Era un lugar provisional para poder dar cobertura a los clientes y alcancé a durar unos 7 días, tiempo que permanecieron los trabajadores en huelga.
La verdad fue una experiencia positiva pues realicé cosas que para ese momento nunca había hecho. Durante todo ese tiempo conocí gente muy interesante del mundo de la logística.
-¿Se puede decir que ahí nació ECS360?
MC: En esas primeras etapas de trabajo aún no nacía ECS360. Sin embargo, en esa época conocí al director general de una compañía holandesa, una multinacional de transportes llamada “Breda Transportes” que tenía cobertura sobre todos los países europeos. El director de España tenía su oficina aquí en Algeciras, se llamaba Adolfo Lumbrera y la verdad mantuvimos una relación muy cercana.
Al poco tiempo de regresar a Algeciras, Adolfo me llama y me dice que quiere hablar conmigo. Él me propuso trabajar en Breda. La verdad me sorprendió bastante porque en el tema de transportes terrestres no tenía ninguna experiencia. Vi que era una posibilidad de cambio y acepté porque en ISNASA había aprendido mucho y creo que ya estaba preparado para cambiar de ambiente.
Decidí trabajar con él y me fui a Breda (Holanda), pese a que las condiciones económicas eran menores y con un futuro incierto porque el contrato era por solo 6 meses para ver cómo funcionaba el proyecto con Adolfo.
-¿Qué crees que Adolfo vio en ti?
MC: Para serte muy honesto, creo que Adolfo vio en mí una persona joven, con muchas ganas de trabajar y progresar. En aquella época no le decía a nada que no buscando adquirir más experiencia para mi vida.
-Tú te formaste trabajando, ¿no tienes una formación académica en ese sentido?
MC: Considero que parte de mi formación fue gracias al trabajo. Empecé a trabajar muy joven en ISNASA y todo lo que he podido aprender ha sido con los trabajos y las experiencias que he vivido. -Háblame de ISNASA, ¿qué paso allí?
MC: Básicamente ISNASA fue una compañía con un crecimiento rápido e importante. Yo era un empleado más y no conocía a fondo los manejos de la empresa. Puedo decir que eran unas personas muy peculiares.
Yo entré a trabajar en ISNASA por medio de un amigo de mi padre llamado Juan Luis. Él me pareció una persona increíble y desde el primer momento me trató de la mejor manera porque me abrió las puertas a muchas oportunidades. La verdad es que desde el principio me dieron la opción y aprendí muchísimo allí.
En ISNASA empecé en los controles de pasaje y autos, después pasé a taquilla, departamento de carga… Puedo decir que pasé por todas las áreas operativas de la compañía.
-¿Qué diferencia hay del puerto donde ISNASA reinaba al puerto de hoy?
MC: Para mí la diferencia y el gran secreto de ISNASA fue por ser una compañía privada que venía con bastantes ideas y ganas de hacer cosas. Juan Luis era una persona que tenía un don de emprendimiento sorprendente. Además era un gran negociante.
Sus competidores directos eran otras compañías nacionales que trabajaban con funcionarios en todas sus áreas y que precisamente no tenían ese empuje ni esas ganas que Juan Luis tenía.
Unos años más adelante tomé la decisión de irme a trabajar a Breda Transportes y mis compañeros de ISNASA se sorprendieron un poco. Yo buscaba una mejor estabilidad y otro tipo de oportunidades laborales.
Al llegar a Breda me topé con un ambiente totalmente diferente. Allí era una delegación de una multinacional en la que te relacionas con personas de todos los países.
Además de llevar los transportes de aquí, ellos gestionaban todo para los embarques y las aduanas con Marruecos. A partir de ahí, comienzo a tener relación con el mundo logístico a nivel europeo. La verdad que en poco tiempo pude aprender muchísimo.
Tras un año, ya era el jefe de tráfico aquí en España por lo que tenía mi puesto de una manera más consolidada.
Luego de tres años, necesitaban ampliar la plantilla y es cuando hablo con Adolfo para pedirle que mi hermano trabajara con nosotros.
Mi hermano Antonio venía del mundo de la electrónica y de un entorno apartado de todo esto. Sin embargo, yo tenía muy claro que su perfil se podría adaptar a todo esto. En principio se convirtió en mi apoyo dentro de toda la operativa y al poco tiempo fue un pilar para el crecimiento de Breda Trasportes en España.
-¿Cuándo nace ECS360?
MC: Te contaré como surge ECS360. Mi hermano y yo estuvimos en Breda alrededor de 8 años. Llega un momento en que notas la ausencia del dueño de la empresa y esto era porque vivía muy apartado de los asuntos. Cuando las delegaciones de cada país de una multinacional se vuelven autónomas, esto comienza a ser un problema.
Comienza a formarse un nicho importante de empresas competidoras y en ese momento Breda cae de una forma estrepitosa. El director aquí en España no llevaba la gestión como la debía llevar. Con este panorama, empieza una serie de recortes de personal en la compañía y de manera sorpresiva Adolfo decide que no contaría más con Antonio ni conmigo.
Aprovecho el momento para tomar unas vacaciones porque llevaba casi tres años sin tomarme un respiro. Nació mi hijo Alejandro y decidí que debía hacer una pausa.
Fue un choque bastante importante para mi vida porque nos quedamos bloqueados al no entender la situación. Incluso llegamos a hablar con el director financiero en Holanda y siempre nos remitía con Adolfo.
La verdad los motivos nunca fueron explicados y el momento fue crítico porque la relación que nos unía con Adolfo era casi familiar. A pesar de que hoy en día mantenemos contacto, ese tema no se ha vuelto a tocar.
También es verdad que gracias a esa decisión nuestra vida evolucionó favorablemente. Decidimos aguantar un tiempo con la indemnización que nos habían dado en la empresa y teníamos claro que debíamos dedicarnos a la logística y aprovechamos los contactos que teníamos con Marruecos.
Comencé a revisar los contactos que tenía de ISNASA y así indagar las empresas que decidieran instalar sucursales logísticas en el país. Contactamos empresas en Italia, Francia, Alemania.
Un día estando en la casa con mi hermano, a Antonio se le ocurre hablar con John Mann, uno de los operadores de transporte más importantes de Marruecos y su propietario manejaba todo desde Inglaterra.
En la época de Breda, Antonio estuvo un tiempo en Inglaterra para conocer otros mercados y mejorar su inglés. En ese tiempo, él conoce a John Mann y por ello le surge la idea de hablar con John. Afortunadamente, iría pronto a Marruecos y así le hicimos una propuesta formal de nuestra idea.
Nos conocimos en Tánger, mantuvimos una reunión y él se fijó en nuestros perfiles. Le hablamos de nuestra experiencia, contactos y posibles clientes. Desde el principio manifestamos que ya teníamos la idea y el proyecto establecido, pero lo que necesitábamos era alguien que creyera en nosotros y un aporte económico importante.
John Mann lo ve bien, lo analizó y afortunadamente para nosotros aceptó. Nos pusimos cita en Inglaterra, al norte de Londres y lo primero que hizo fue pedirnos los billetes del avión para pagarlos. Nos dijo que íbamos a estar allá por unos días.
El dueño del hotel donde nos alojamos estaba casado con una española y la verdad que pasamos unos días muy divertidos en ese sitio.
-¿Qué edad tenías en ese momento?
MC: Ahora mismo yo tengo 50, pero para ese entonces creo que tenía unos 31 años.
-¿Qué se siente cuando creen en ti de repente?
MC: ¡Hombre!, la verdad es que te sientes como si estuvieras en una especie de nube. Después de intentar con muchas empresas y que te dijeran muchas veces que lo ofrecido era muy interesante y a punto de tirar la toalla, a que finalmente resulten las cosas por una casualidad de mi hermano y por medio de una persona que conoció trabajando en la empresa anterior, es algo sorprendente.
Después de pasar unos días en Inglaterra y conocer en persona a John, sabíamos que él era el indicado. Un hombre que se hizo a sí mismo y sin ayuda de nadie.
Tras conocer la historia de su empresa, fue algo verdaderamente satisfactorio. Se da la circunstancia que él tenía un hijo de mi edad pero no creía en su negocio. Estaba un poco apartado y no colaboraba mucho con la empresa. A lo que voy con esto es que creo que él vio reflejado en nuestra idea el sueño de emprendimiento que no pudo cumplir con su hijo. Las circunstancias también nos favorecieron pues ya tenía pensado en montar algo en España.
Para nosotros, John no deja de ser una persona maravillosa y todo lo que ha ocurrido ha sido fantástico. Después de estar un tiempo un Inglaterra, dijo que lo analizaría mejor pero que no nos preocupáramos pues ya era todo casi un hecho. Él siempre lo comenta todo con Brenda, su esposa, pero para nosotros era Carmen por cultura española (risas).
Al llegar a Algeciras veníamos muy ilusionados. Sin embargo, pasaron unos días y nos comenzamos a desesperar pues no teníamos noticias de John.
Su repentina ausencia fue por una serie de circunstancias y problemas pero al solucionarnos nos llama para tranquilizarnos. El contacto directo fue por Antonio, a quien le dice que abriera una cuenta bancaria porque empezaríamos a trabajar en sociedad con él.
Decidimos alquilar una oficina con muebles de segunda mano que John nos mandó. Como no teníamos vehículos de transporte y él renovaría su flota en Inglaterra, nos envía unos remolques que ya tenían un uso bastante importante. Nosotros nos encargamos de arreglarlos y matricularlos aquí en España.
A la final son pequeñas circunstancias que no nos impidieron comenzar. En sólo un año, todos los clientes que manejábamos en Breda, terminaron trabajando con nosotros. De no tener nada comenzamos a funcionar con 25 camionadas a la semana.
Hubo tres clientes que apostaron mucho por este proyecto, nos conocían bastante bien. En el puerto nos conocen muy bien todos porque es una especie de “pueblo chico” donde todo el mundo te conoce. Lamentablemente, en Algeciras no nos alegramos de los éxitos de la gente.
Al principio recibimos mucho apoyo de la oficina de John en Tánger, pero nosotros estábamos más acostumbrados a hacer las cosas independientemente. Marruecos es un país que tiene su forma de hacer las cosas y que nosotros conocemos muy bien.
Al poco tiempo le dijimos a John que ya no veíamos la necesidad que los camiones se transportaran hasta Tánger.
-De ahí viene que sois una de las primeras empresas en Marruecos sin socio Marroquí…
MC: Exactamente, así fue. Fuimos los pioneros en tener una empresa sin socios mattoquís.
-¿Por qué decides dar ese paso y no hacer caso a lo que la gente decía?
MC: La verdad damos ese paso porque en nuestra etapa de Breda adquirimos una experiencia grande en la logística con Marruecos. Vimos como se hacían las cosas, como las multinacionales dejaban las cosas en manos de empresas subcontratadas y eran muy autónomos de los grupos empresariales de origen. Desde nuestra visión, entendimos que esto lo debíamos tener muy controlado.
-¿Cuáles son las peculiaridades de la logística en Marruecos?
MC: EN un principio, intentar adaptar un mercado europeo a la forma en que se llevan los temas logísticos en Marruecos era complicado.
Si lo que quieres es vender un servicio de calidad con control, no te queda más remedio que ser partícipe de la otra orilla también. Para eso tienes que tomar un rol protagonista y montar la oficina como pienses que sería mejor para los clientes.
Nosotros entendimos que no necesitaríamos de ningún socio marroquí para hacer que el negocio funcionara porque conocíamos las herramientas que podíamos manejar allí. Además, el gobierno marroquí te daba facilidades para que tú te instalaras, entonces entendimos que en principio sería más difícil pero lo podríamos hacer.
Se da la circunstancia que quien dirige la oficina, Omar, es un amigo personal que conocí desde que yo entré en ISNASA. Allí se inició una amistad con él que se mantiene y creo que se mantendrá.
Cuando tomamos esa decisión de arrancar en Marruecos, necesitábamos el apoyo de alguien de confianza y Omar fue el indicado. Era una empresa como la nuestra, familiar y que tiene que luchar contra los otros mercados y grupos logísticos de muchísimo nivel.
En ese mundo nos movemos nosotros, con clientes de mucha talla a quienes les hacemos la aduana, el transporte y cubrimos una serie de servicios de sus necesidades. A lo largo de los últimos 4 años, hemos ido creciendo y ahora mismo contamos con una plantilla de 46 personas en diferentes actividades.
Nuestra oficina en Tánger cuenta con 15 personas que son las que dan apoyo a nuestras flotas de allí. Estamos creciendo a un porcentaje elevado cada año.
Semanalmente tenemos 200 camiones de ida y vuelta, contamos con una flota de 200 unidades de carga para el tráfico de Portugal, España, Marruecos y en breve Francia.
Respecto a las líneas de negocio en referencia al transporte, no sólo es terrestre, también férreo, aéreo y sobre todo marítimo en el que contamos con agentes en todos los puertos del mundo, ya que estamos adheridos a varios networking internacionales.
Nuestras oficinas centrales están en Algeciras pero tenemos delegaciones en Valencia, Madrid , Zaragoza y Tanger, en breve abriremos en Portugal.
Hemos llevado la logística de parques eólicos y varias industrias de la Bahía. Esto puede ser un ejemplo para que la gente vea que lo se propongan, se puede lograr con mucho esfuerzo
-¿Qué facturación tenéis anual?
MC: Este año yo creo que podremos cerrar sobre los 10 millones de euros.
-Me he enterado que varios de tus clientes se dedican al sector textil. Cuéntame acerca de esto…
MC: Sin entrar en detalle en el nombre de los clientes, nosotros trabajamos con las primeras marcas y empresas confeccionistas de España. Además, estamos muy vinculados a ellos.
Nosotros brindamos un servicio muy especializado que se diferencia del resto porque miramos el detalle y tratamos que los clientes vean a ECS360 como su departamento logístico.
El nivel de información es “In Time” o al minuto (risas). Estamos en contacto directo con las nuevas tecnologías porque siempre intentamos estar por encima de los demás.
Nuestro remolque tiene sistema de GPS autónomo. Tienen unos sistemas de seguridad de mucho nivel. Hemos diseñado unas cajas móviles que son las que ahora mismo tienen más capacidad en metros cúbicos del mercado y además van con toda la legalidad.
-¿Hay otras cajas que no cumplen con la normativa?
MC: Tal vez pero están ahí. A veces no se tienen en cuenta por los pequeños detalles que pueden tener. Ahora mismo no tenemos tren ni sabemos cuándo lo tendremos, pero las unidades móviles que hemos diseñado se adaptan perfectamente a un tren.
Antonio está diseñando un sistema para que al final del año, una empresa como la nuestra que maneja muchísimo papel, lo erradique totalmente.
Somos la única empresa local y de España que cuenta con la certificación de Operadores Económicos Autorizados en Simplificación Aduanera y en Seguridad de Transporte. Esto quiere decir que manejamos protocolos de seguridad que están avalados y nos hace competir con otras grandes empresas.
-¿Consideras que ya eres un operador de peso?
MC: Nosotros todo lo vemos de una manera muy sencilla y simple quizás. Tenemos un ambiente muy familiar con el personal, lo que no nos hace tener ese sentimiento de creernos los más grandes. Tampoco está bien manejar siempre este tipo de mentalidad.
-El evento que se celebró en Perú, ¿los costes los cubrió tu empresa o la APBA?
MC: Desde hace algún tiempo, hay un programa de internacionalización de las empresas que pertenece a la Junta de Andalucía, la cual se encarga de la promoción de empresas en el extranjero.
Con el programa de ayudas económicas, existe una especie de paquete que está apoyado por la APBA, utilizando también la comunidad portuaria.
Aquí lo que se hace es estudiar y diseñar los mercados más interesantes para nosotros y en donde queremos estar tanto a nivel logístico como el tema de la Bahía.
Todo esto se gestiona de manera conjunta, es decir, saber las necesidades que tiene la empresa de entrar al mercado exterior. Allí nos dicen las operaciones que nos pueden apoyar.
Este año, existen unos fondos llamados “Fondos ITI”, que vienen por parte de la comunidad europea que son precisamente para la ayuda económica que podamos tener en el exterior.
La APBA y su departamento comercial tienen una larga experiencia en todo esto pues se construyen una serie de factores que hacen que todo sea más accesible para salir fuera.
-¿Qué coste tiene para una empresa asistir a un evento así? Y ¿Cómo son 24 horas de tu vida comercial?
MC: El coste es verdaderamente asumible. Quizás repercute en el tiempo en el que te alejas de tu empresa. Afortunadamente, nosotros contamos con un equipo con el que podemos contar ciegamente y son bastante autónomos.
En cuanto a la manera de organizar los viajes, se intenta aprovechar la agenda al máximo posible.
Tienes que asistir a las reuniones comerciales, unas gestiones de jornadas en las que se presentan ponencias de los sectores comerciales de cada empresa.
Lo bueno y bonito de todo esto es que vamos vendiendo el puerto a nivel general, más no algo individualizado. Lo que estamos intentando hacer es sumar al conjunto y así saber las ventajas globales para cada uno. -Del uno al diez, califica tu visita comercial a Perú (a nivel Puerto de Algeciras y ECS360).
MC: De las tres misiones a las que he ido este año en Argentina, Senegal y Perú; para mí la más ilusionante ha sido precisamente la de Perú porque tiene un potencial importante. A nivel de exportación de fruta y verdura creo que son un verdadero número uno.
Con el porcentaje tan grande de movimientos que tienen en Róterdam, Perú puede ser uno de los grandes impulsores dentro de la economía que se pueda desarrollar en Algeciras.
De hecho, es el segundo país que se mueve en Suramérica después de Brasil. Hemos podido comprobar que el Puerto de Algeciras no es muy reconocido a nivel mundial.
Les sorprende que aquí manipulemos barcos “triple E”, instalaciones en frío y las infraestructuras que tenemos.
Cuando viajo y visito exportadores a nivel agricultura, el gran problema que se les nota es que pierden un control sobre sus mercancías cuando salen de los países de origen.
Por decirlo así, pasan a ser monopolizadas por las grandes industrias. Si nosotros pudiéramos transmitir a esos exportadores la idea que en Algeciras se puede contar con una comunidad portuaria “partner” para que ellos puedan tener un cierto control sobre sus productos, esa sería la clave del éxito. He visto que Suramérica tiene muchísimos productos por exportar.
-¿Crees que por las exportaciones (mercancía perecedera) puede ser el futuro de Algeciras?
MC: Los productos perecederos son muy delicados. Si una fruta o una verdura pueden estar antes de 6 días en el stand de un supermercado, tendría su punto de ventaja, y eso pasa en Algeciras, es una oportunidad importante.
-¿Cuáles son los puntos fuertes del Puerto de Algeciras?
MC: La principal ventaja que veo del Puerto de Algeciras es la ubicación geográfica que tiene y nosotros tenemos que hacer parte activa de su desarrollo. Tenemos que ver que el puerto tiene que desarrollarse hacia fuera.
El problema es que hace algunos años ha ido creciendo solo hacia adentro. Si fuera lo contrario generaría mayor crecimiento en las empresas logísticas y que el Gobierno se ponga las pilas con la adaptación de un ferrocarril funcional.
-¿El Puerto de Algeciras necesita una reconversión?
MC: Para ser honesto, el Puerto de Algeciras si necesita una reconversión de manera urgente. Es un puerto peculiar porque ha crecido rápidamente, lo que ha llevado que su crecimiento no tenga una lógica.
No es lógico que haya una terminal de pasajes en medio de dos puertos de contenedores. Es el único puerto de España que para comunicar las dos terminales, tengas que pasar una carretera de clasificación nacional. Eso no tiene razón de ser.
Ahora, allí pasan miles de camiones con tráfico pesado y con sus peculiaridades se comparta con pasajeros que van hacia Ceuta o Tánger.
-¿La OPE afecta al puerto a nivel de mercancías?
MC: La OPE de este año nos afectó muchísimo. Los días más importantes, donde se esperaba mayor afluencia de pasajeros, han llegado a cerrarse una terminal para que los camiones no pudieran transitar.
-¿Cuáles son las mejoras que harías en el Puerto de Algeciras?
MC: Hay temas bastante complicados que salen de mi entendimiento. Lo que yo intentaría es disgregar los tráficos de mercancía con el de pasajeros, daría más posibilidades y herramientas a los operadores logísticos de la zona.
En algunos momentos, he tenido la sensación que a la logística la tienen muy olvidada en el mundo de las subvenciones y no entiendo por qué, pese a que genera un desarrollo económico importante en la zona.
La Autoridad Portuaria necesita más personal, lo digo porque en la aduana los funcionarios hacen el doble de trabajo en comparación a los compañeros de Valencia. Necesitamos aumentar la plantilla de la para-aduana en un 40%.
Si queremos ser la puerta en Europa para la entrada de mercancía, debemos estar preparados para ello. No hay explicación en que la vía ferroviaria del mediterráneo no llegue a Algeciras, no tiene explicación que aún nos falten infraestructuras importantes para ser en realidad un puerto en potencia.
Pienso que el ferrocarril es vital y es una gran necesidad que nos hace mucha falta. Tú llegas a Róterdam y creo que hay trenes que salen cada hora cerca del muelle. Tienen conectada toda Europa central, el sur de Europa y Rusia. Esto ha llevado a que las grandes multinacionales las hayan montado allí. Han tenido una serie de ventajas fiscales importantes.
-¿Por qué el Puerto de Algeciras depende del producto? ¿Por qué ECS360?
MC: Mira, en ECS360 damos un servicio muy diferenciado a los demás, no quiero ser egocéntrico pero es así y muchos clientes nos lo han manifestado. Es una empresa con un servicio muy personalizado, donde importan la calidad del servicio teniendo en cuenta la valoración con ambas partes que se hace.
Cuando un cliente te contacta, ya ha hecho una auditoria de tus costes, servicios y gastos. Afortunadamente, trabajamos con clientes de mucho nivel hablando del extranjero y nos hemos ganado nuestra posición.
En algún momento, hemos tenido la oportunidad de hacer pruebas y estos son los clientes que más nos importan porque nos ayudan a consolidarnos y vamos de la mano hace muchos años.
-¿La logística es un mercado muy competitivo?
MC: Como te estaba comentando, hay clientes que demarcan el margen que debes tener. La competitividad es mucha pero tratamos de ser diferentes a las demás empresas.
Es un negocio en el que existe mucho la intermediación y una serie de factores que nosotros huimos de manera importante. Nunca vamos a “sestear” a nadie que lleve una intermediación porque sería ilegal. Nosotros lo que le vendemos a los clientes es que somos sus asesores en aduana.
Prima la gestión que tiene que ser la mejor con garantía y fiable. Cuando planteamos el tema aduanero con un cliente, hacemos la gestión y cobramos por ella. No tratamos de gestionar sus impuestos ni ese tipo de cosas.
-¿Cómo captas los clientes?
MC: Desde el principio, hemos tenido claro que la gestión comercial la debemos llevar de una manera directa. Se crean unos departamentos operativos que se gestionan día tras día y nosotros somos los que mantenemos la gestión comercial con los grandes grupos.
Mi hermano y yo abrimos un poco la brecha para la empresa y los empleados. Entendemos que la empresa debe ser autónoma y didáctica porque la gente debe aprender de sus errores. -¿Los clientes de tu empresa los captas según el perfil?
MC: En ECS360 hacemos una campaña bastante activa, sabemos que se mueve en cada sector. La campaña la manejamos al estilo tradicional.
En realidad siempre intentamos el contacto personal porque considero que mandar un correo es muy frío. En 10 minutos somos capaces de explicar de una manera detallada y clara lo que hacemos. Si consigues que se haga una prueba, ya será el primer paso para captarlo.
-¿Ha crecido el número de clientes y de envíos?
MC: En el último tiempo ha habido clientes que tienen un crecimiento muy importante y nosotros hemos crecido a la par con ellos. Tenemos un contacto directo y somos parte del crecimiento.
Sabemos su día a día y de hecho estamos abiertos a escuchar propuestas por parte de nuestros clientes con el fin de seguir creciendo paralelamente. Somos muy dinámicos.
Una de las ventajas de no ser una empresa tan grande es que podemos tomar decisiones al minuto, muy rápidamente. Tú no tienes que tener ningún problema por descargar un camión y estar en una junta directiva. -Tú me hablabas que la empresa la componía John Mann, Antonio y tú, ¿sigue de esa manera?
MC: Actualmente no. Llegó un momento en el que John Mann vio sus aspiraciones empresariales totalmente culminadas, se quiso dedicar más a sí mismo y vendió su empresa en Inglaterra y Holanda. Además, contaba con un 33% de John Mann en España.
Él decide que se quiere retirar y vivir tranquilo en el campo. Por un precio simbólico, decidió cedernos su parte a nosotros. La vida da muchas vueltas y lo que entiendes es que a veces actuamos por instinto.
Gracias al despido injustificado de la compañía de Adolfo, pienso que fue un revulsivo para emprender con nuestro propio negocio. Personalmente, a Adolfo lo quiero mucho y le deseo lo mejor.
-¿Cómo se trabaja con tu hermano Antonio?
MC: Algo que sorprende en nuestro entorno es la manera como dos hermanos, con carácteres tan fuertes, llevemos tantos años juntos y pensemos tan similar.
Con solo mirarnos, sabemos lo que estamos pensando, sabemos respetarnos, marcar los tiempos; somos un tándem perfecto. Antonio era muy travieso cuando era pequeño.
No nos parecemos en nada pero al mismo tiempo somos muy compatibles y nos complementamos perfectamente. Cuando él tiene que tomar el liderazgo o yo, perfecto, lo hacemos sin ningún inconveniente. Llega un momento en el que nos decimos las cosas pero con críticas constructivas.
-¿Cuándo fue la última vez que hiciste vela?
MC: Lamentablemente eso lo tengo muy abandonado. Mi pasión siempre ha sido el mar y me meto en medio de la Bahía con una piragua cuando puedo. Valentina, mi mujer es “todo terreno”.
Me gusta mucho hacer buceo pero lo tengo abandonado. Tuve una época donde hice varios viajes a la Isla del Coco y Belice en sitios súper chulos.
-¿Cómo es el perfil de tu equipo?
MC: Curiosamente somos un equipo de trabajo que no viene del sector. Es como cuando nosotros empezamos en este mundo que no teníamos ni idea, lo mejor es que no tenga cierto nivel tu empresa porque las cosas hay que sentirlas con cariño e interés.
-Explícame un poco el tema eólico en tu empresa, ¿cómo surge?
MC: Es una historia muy causal y particular. Nosotros, con Marruecos, somos los pioneros en que las unidades o el remolque no fueran acompañadas. Cuando veníamos de la época de Breda Transportes, detectábamos que el ambiente de los conductores era un poco hostil.
En nuestra empresa decidimos que íbamos a mandar las unidades solas desde nuestra sede hasta su destino. Un día, un remolque tiene un siniestro en el Puerto de Algeciras. No sabemos porque el remolque tenía bloqueado el freno dentro del barco y la empresa encargada de sacar los vehículos, lo llevó prácticamente arrastrado hasta el parque.
Eso produjo un recalentamiento en los neumáticos y desde ahí decidimos hacer algo para controlar esa parte. En aquella época había un monopolio de tres empresas que llevaban todo este tema y aun así nosotros entramos en el negocio.
En poco tiempo cogimos una capacidad de mercado importante, tanto que una UTE nos ofreció que entráramos en la misma. De esa manera podíamos controlar mejor nuestras unidades en la parte operativa. Llegó un momento en que vimos una serie de maniobras que no nos gustaban y decidimos salirnos y vender nuestra parte a un socio particular.
Un día en el puerto, vimos un camión especial con una pala eólica, eso no lo había visto nunca. Estuvimos mirando e investigando un poco lo que se estaba haciendo.
Llegamos a la conclusión que era de procedencia alemana y fuimos con mi hermano hasta las instalaciones de la fábrica. Con un par de convenios que hicimos, hoy en día somos los líderes en transporte eólico en el sur de España.
De hecho descubrimos que hay un proyecto que alimentará con energía eólica una fábrica de cemento de un grupo francés (EnerCom). Los contactamos y les decimos que nosotros les podemos dar ese apoyo en Marruecos que ellos no tienen. Los primeros molinos eólicos instalados en Marruecos, nuestra empresa se encargó de su logística, los permisos y muchas cosas más. Fue algo rentable y algo que nos hizo ilusionar en este sector.
Al poco tiempo, hicimos parte de la logística de un parque eólico del sur de España gracias a la documentación del trabajo que hicimos en Marruecos. Todos los parques eólicos que vendió EnerCom en toda esta zona, de la logística nos encargamos nosotros.
Siempre he dicho que si te marcas por un objetivo, ve a por él cueste lo que cueste y sobre todo a los que venimos de la nada.
-Un consejo que le darías a los emprendedores que están comenzando ahora
MC: Lo que tienen que buscar los emprendedores son los nichos de mercado que te hagan diferenciar de los demás, te tienes que marcar retos y cuanto más complicado sea, mejor.
Está atento a los detalles, le pregunté por su estiloso vestir y me dice, si ves a los de Custo Barcelona tienes que ir con un estilo, los de Inditex requieren otro… me visto en función de las reuniones que vaya a tener.
Un pargo a compartir con vistas al Estrecho en estado puro… casi cuatro horas de conversación que me dibujaron a una persona con los conceptos afianzados y valiente, que “viene de la nada” y ha entendido que de malas noticias pueden salir grandes oportunidades, su vida es ejemplo de ello. Algo tiene que inspira confianza, su trayectoria profesional sólo logra confirmar esto…
